Lead-Qualifizierung ist der Prozess, mit dem du feststellst, ob ein potenzieller Kunde (oder "Lead") gut zu deinem Unternehmen passt - bevor du Zeit in Angebote, Anrufe oder individuelle Lösungen investierst. So filterst du die uninteressanten Kunden heraus und konzentrierst dich auf die Menschen, die tatsächlich bereit, willens und in der Lage sind, mit dir zusammenzuarbeiten.
Wenn du es richtig anstellst, hilft dir die Lead-Qualifizierung dabei, deine Zeit zu sparen, die Abschlussquote zu verbessern und deine Pipeline gesund zu halten.
Was die Lead-Qualifizierung tatsächlich beinhaltet
Nicht alle Leads sind gleich. Manche schauen sich nur um. Andere haben vielleicht nicht das Budget, die Autorität oder das richtige Projekt für dich. Bei der Lead-Qualifizierung geht es darum, die richtigen Fragen zu stellen, um sie frühzeitig zu erkennen:
- Echte Chancen erstrebenswert
- Rote Fahnen die eine schlechte Passform signalisieren
- Heiße Tipps die bereit sind zu kaufen, im Gegensatz zu kalten Kunden, die gepflegt werden müssen
Es geht nicht darum, auf arrogante Weise wählerisch zu sein - es geht darum, sicherzustellen, dass dein Angebot und die Bedürfnisse des Interessenten übereinstimmen.
Was macht einen Lead "qualifiziert"?
Ein qualifizierter Lead erfüllt in der Regel mehrere dieser Kriterien:
- Sie haben ein klares Bedürfnis für deinen Dienst
- Sie haben das Budget um es sich leisten zu können
- Sie haben Entscheidungsgewalt oder Einfluss
- Sie sind bereit Maßnahmen in einem realistischen Zeitrahmen zu ergreifen
- Deine Lösung passt ihr Problem oder ihre Ziele
Diese Faktoren werden manchmal mit dem Akronym zusammengefaßt BANT: Budget, Befugnis, Bedarf und Zeitplan.
Wie du Leads für dein Unternehmen qualifizierst
Die Lead-Qualifizierung kann auf unterschiedliche Weise erfolgen, je nachdem, wie dein Unternehmen aufgestellt ist:
- Kontaktformulare - Verwende intelligente Fragen, um den Projektumfang, den Zeitplan oder das Budget zu überprüfen
- Bleimagnete - Markiere oder bewerte Nutzer anhand dessen, was sie herunterladen oder womit sie interagieren
- Verkaufsanrufe - Nutze Entdeckungsfragen, um ihre Probleme und ihre Bereitschaft zu verstehen
- CRM-Bewertung - Leads automatisch nach Engagement, Verhalten oder Eignung einstufen
- Fragebögen vor dem Verkauf - Sende ein kurzes Aufnahmeformular, bevor du anrufst
Schon ein einziges "Wie hoch ist dein Budget?" oder "Wann willst du starten?" kann dir einen sofortigen Einblick geben, ob ein Interessent ernsthaft ist.
Warum die Lead-Qualifizierung wichtig ist
Wenn du schon einmal Stunden damit verbracht hast, einem Lead hinterherzujagen, nur um festzustellen, dass er nicht bereit war (oder sich deine Dienstleistung nicht leisten konnte), dann weißt du, wie schmerzhaft es ist, die Qualifikation zu überspringen. Hier ist, was dir dabei hilft:
- Zeit sparen indem du keine unqualifizierten Interessenten verfolgst
- Vermeide Frustration und unangepasste Erwartungen
- Steigere deine Abschlussquote indem wir uns auf die richtigen Leute konzentrieren
- Vertrauen aufbauen indem du mit Kunden zusammenarbeitest, die dein Angebot wirklich schätzen
Es verbessert auch deine eigenen Grenzen und die Effizienz deines Unternehmens - denn du sagst Ja für die rechts Gründe, nicht nur weil jemand gefragt hat.
Fazit
Lead-Qualifizierung ist, wie du sicherstellst, dass du deine Zeit mit Leads verbringst, die es wirklich wert sind, verfolgt zu werden. Das bedeutet nicht, dass du weniger fertige Interessenten ignorierst, sondern dass du sie anders behandelst (z. B. indem du sie in eine Pflegesequenz aufnimmst, anstatt ihnen einen Erkundungsanruf anzubieten). Indem du Leads im Vorfeld qualifizierst, schützt du deine Energie, führst dein Geschäft mit mehr Absicht und arbeitest mit Kunden, die vom ersten Tag an zu dir passen.
