A Conversion-Trichter ist der Weg, den deine Besucher/innen von der ersten Entdeckung deines Unternehmens bis hin zum Kunden nehmen. Er wird "Trichter" genannt, weil die Zahl der Besucher mit jedem Schritt kleiner wird - viele fangen oben an, aber nur wenige schaffen es bis zum Ende.
Stell dir das wie eine digitale Verkaufsreise vor: Die Leute kommen neugierig herein und wenn alles gut läuft, gehen sie mit Engagement wieder hinaus.
Die Stufen eines Konversionstrichters
Auch wenn die genauen Bezeichnungen variieren können, folgen die meisten Trichter dieser allgemeinen Struktur:
- Awareness
Die Menschen erfahren zuerst von deiner Existenz - über die Suche, Anzeigen, soziale Medien oder Empfehlungen. - Interesse
Sie besuchen deine Website, erkunden deine Dienstleistungen, lesen einen Blogbeitrag oder sehen sich ein Video an. - Betrachtung
Sie vergleichen Optionen, laden eine Ressource herunter oder melden sich für deinen Newsletter an. Sie sind noch nicht bereit zu kaufen, aber sie werden aufmerksam. - Konvertierung
Sie werden aktiv: Sie füllen ein Kontaktformular aus, vereinbaren einen Anruf oder tätigen einen Kauf. - Beibehaltung (nach der Umstellung)
Für viele Unternehmen endet der Trichter nicht mit dem Verkauf. Du willst, dass zufriedene Kunden bei dir bleiben, andere empfehlen oder zu Stammkunden werden.
Warum Trichter wichtig sind
Deinen Trichter zu verstehen, hilft dir:
- Erkennen, wo potenzielle Leads abspringen
- Optimiere bestimmte Touchpoints (wie Landing Pages oder CTAs)
- Richte dein Marketing am tatsächlichen Käuferverhalten aus
- Hör auf zu raten und fang an, absichtlich mehr zu konvertieren
Wenn deine Website zwar viel besucht wird, aber nur wenige Leads hat, liegt das Problem vielleicht nicht das Angebot-Es könnte ein Leck im Trichter sein.
Ein Beispiel aus der Praxis: Der Trichter eines Webberaters
Nehmen wir an, du bietest Webentwicklungsdienste an.
- Awareness: Ein Geschäftsinhaber googelt "Tipps zur Neugestaltung der Website" und landet auf deinem Blog.
- Interesse: Sie lesen den Beitrag und sehen sich dein Portfolio an.
- Betrachtung: Sie laden deine kostenlose "Checkliste für die Website-Planung" im Austausch für ihre E-Mail herunter.
- Konvertierung: Sie antworten auf eine Folge-E-Mail und buchen einen kostenlosen Anruf.
- Rückhaltung: Nach einem erfolgreichen Projekt melden sie sich für deinen WordPress Care Plan an.
Jeder Schritt in diesem Trichter baut Vertrauen auf und bringt den Interessenten voran. Wenn du einen Schritt weglässt - oder ihn verwirrend machst - verlierst du an Schwung.
Tools zum Verfolgen und Verbessern deines Trichters
- Google Analytics (GA4) - Sehen, wo Nutzer abspringen
- CRM-Tools (z. B. HubSpot, MailerLite) - Verfolge die E-Mail-Beteiligung und Nachfassaktionen
- Heatmaps & Sitzungsaufzeichnungen - Verstehe das Nutzerverhalten auf wichtigen Seiten
- Landing Page Builder - Inhalte für verschiedene Stufen des Trichters zuschneiden
Häufige Fehler im Trichter
- Kein klarer nächster Schritt (die Nutzer wissen nicht, wohin sie gehen sollen)
- Zu früh zu viel verlangen (wie ein langes Formular beim ersten Kontakt)
- Lücken zwischen Marketing und Follow-up (z.B. E-Mail läuft ins Leere)
- Dieselbe Botschaft für alle, unabhängig davon, wo sie sich auf ihrer Reise befinden
Fazit
Ein Conversion Funnel hilft dir, Website-Besucher in zahlende Kunden zu verwandeln, indem du sie Schritt für Schritt durch den Entscheidungsprozess führst. Es geht nicht darum, aufdringlich zu sein, sondern zum richtigen Zeitpunkt hilfreich zu sein. Wenn du dauerhaft wachsen willst, ist das Verständnis und die Verbesserung deines Trichters ein guter Anfang.
