Cualificación de clientes potenciales es el proceso de determinar si un cliente potencial (o "cliente potencial") es adecuado para tu negocio, antes de invertir tiempo en propuestas, llamadas o soluciones personalizadas. Es la forma de filtrar a los pateadores de neumáticos y centrarte en las personas que realmente están preparadas, dispuestas y capacitadas para trabajar contigo.
Si se hace bien, la cualificación de clientes potenciales te ayuda a proteger tu tiempo, mejorar tu tasa de cierre y mantener en buen estado tu canal de distribución.
En qué consiste realmente la cualificación de clientes potenciales
No todos los clientes potenciales son iguales. Algunos sólo están ojeando. Otros pueden no tener el presupuesto, la autoridad o el proyecto adecuado para ti. La cualificación de los clientes potenciales consiste en hacer las preguntas adecuadas desde el principio para detectarlos:
- Oportunidades reales que merece la pena perseguir
- Banderas rojas que señalan un mal ajuste
- Pistas calientes que están listos para comprar frente a los fríos que necesitan ser alimentados
No se trata de ser selectivo de forma arrogante, sino de asegurarte de que tu oferta y las necesidades del cliente potencial coinciden.
¿Qué hace que un cliente potencial sea "cualificado"?
Por lo general, un cliente potencial cualificado cumple varias de estas condiciones:
- Tienen una necesidad clara para tu servicio
- Tienen el presupuesto para permitírselo
- Tienen poder de decisión o influir
- Están listos actuar en un plazo realista
- Tu solución encaja su problema u objetivos
Estos factores se resumen a veces con el acrónimo BANT: Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Calendario.
Cómo cualificar clientes potenciales en tu empresa
La cualificación de los clientes potenciales puede realizarse de distintas formas, dependiendo de cómo esté configurada tu empresa:
- Formularios de contacto - Utiliza preguntas inteligentes para examinar el alcance del proyecto, el calendario o el presupuesto
- Imanes de plomo - Etiqueta o puntúa a los usuarios en función de lo que descargan o con lo que interactúan
- Llamadas de ventas - Utiliza preguntas de descubrimiento para comprender sus puntos débiles y su grado de preparación
- Puntuación CRM - Clasifica automáticamente a los clientes potenciales en función de su compromiso, comportamiento o adecuación
- Cuestionarios preventa - Envía un breve formulario de admisión antes de llamar por teléfono
Incluso un simple "¿Cuál es tu presupuesto?" o "¿Cuándo esperas lanzarte?" puede darte una idea inmediata de si un cliente potencial va en serio.
Por qué es importante la cualificación de los clientes potenciales
Si alguna vez has pasado horas persiguiendo a un cliente potencial sólo para darte cuenta de que no estaba preparado (o no podía permitirse tu servicio), ya conoces el dolor de saltarse la cualificación. Esto es lo que te ayuda a hacer:
- Ahorra tiempo no persiguiendo clientes potenciales no cualificados
- Evita la frustración y expectativas desajustadas
- Aumenta tu tasa de cierre centrándonos en las personas adecuadas
- Generar confianza trabajando con clientes que realmente valoran tu oferta
También mejora tus propios límites y la eficacia de tu negocio, porque estás diciendo que sí a la derecha razones, no sólo porque alguien lo haya pedido.
Conclusión
Cualificación de clientes potenciales es cómo te aseguras de que tu tiempo se invierte en clientes potenciales que realmente merece la pena perseguir. Esto no significa que ignores a los clientes potenciales menos preparados, sino que los tratas de forma diferente (como añadirlos a una secuencia de cultivo en lugar de ofrecerles una llamada de descubrimiento). Al cualificar a los clientes potenciales por adelantado, proteges tu energía, diriges tu negocio con más intención y trabajas con clientes que están alineados desde el primer día.
